Khoa học đằng sau Tại sao chúng tôi mua thêm
Khí quyển lôi kéo bạn mua
Năm 1971, Philip Kotler là người đầu tiên sử dụng thuật ngữ khí quyển và áp dụng nó như một công cụ tiếp thị. Hiệu trưởng cơ bản là sau đó (như nó vẫn còn ngày hôm nay) rằng bầu không khí của một cơ sở được nhận thấy thông qua các giác quan của một người. Kotler đã viết, "Hình ảnh, ý nghĩa của tầm nhìn (màu sắc, độ sáng, kích thước, hình dạng), âm thanh; ý nghĩa của âm thanh (khối lượng, sân), khứu giác; ý nghĩa của mùi (hương thơm, độ tươi), và xúc giác, ý nghĩa cảm ứng (êm ái, êm ái, nhiệt độ). "
Khí quyển của một cơ sở có thể được tạo ra theo cách có ảnh hưởng lớn nhất đến hành vi mua. Từ thời điểm bạn vào một cửa hàng bạn trở thành giống như một con chuột trong mê cung khí quyển được thiết kế với một mục tiêu chính - để tăng chi tiêu của bạn.
Sức mạnh của nhạc nền
Âm nhạc là một trong những ảnh hưởng mạnh mẽ nhất về cách người mua hành xử. Qua nhiều năm nghiên cứu đã chỉ ra rằng nhạc chậm khuyến khích người mua sắm chậm lại và nán lại nhiều hơn.
Đây cũng là nhịp điệu âm nhạc có tác động tích cực nhất đến chi tiêu của khách hàng. Âm nhạc chậm hơn làm tăng doanh thu.
Âm lượng của âm nhạc cũng ảnh hưởng đến người mua sắm. Âm nhạc lớn gửi khách hàng ra khỏi cửa nhanh hơn, bất chấp nhóm tuổi. Âm nhạc lớn cũng dường như làm lệch nhận thức về thời gian. Một số khách hàng nghĩ rằng họ đã dành ít thời gian mua sắm hơn họ có.
Thể loại âm nhạc cũng ảnh hưởng đến hành vi của khách hàng. Ví dụ, nhạc pop Top 40 có tác động tích cực đến số tiền được chi tiêu bởi các cô gái tuổi teen và phụ nữ trẻ. Khi chơi nhạc ngày lễ, nhiều hàng hóa ngày lễ được bán. Trong các cửa hàng bán quần áo và thiết bị ngoài trời, nhạc đồng quê khuyến khích chi tiêu.
Do âm nhạc tác động lớn đến hành vi của người mua, khi các nhà bán lẻ tìm thấy âm nhạc phù hợp nhất với thương hiệu của cửa hàng và nhân khẩu học của khách hàng, họ có thể giúp bạn chi tiêu nhiều hơn.
Sức mạnh của mùi
Cùng một phần của bộ não của chúng ta (bên trong thùy limbic) điều khiển cảm xúc kiểm soát mùi. Sức mạnh của mùi có thể khiến bạn buồn vì hạnh phúc, tăng hoặc làm chậm nhịp tim của bạn, và cũng khiến bạn tiêu nhiều tiền hơn.
Khi các cửa hàng có hương thơm dễ chịu, khách hàng có xu hướng có một ý kiến thuận lợi hơn về cửa hàng và hàng hóa và cuối cùng là mua thêm. Nó cũng ảnh hưởng đến cách khách hàng cảm nhận thời gian. Hương thơm dễ chịu hơn, họ càng để ý lượng thời gian trôi qua.
Sức mạnh của màu sắc
Một phần của việc xây dựng một môi trường khuyến khích chi tiêu của khách hàng là tạo ra một môi trường phù hợp và khách hàng có thể hiểu một cách hợp lý.
Màu sắc có tác động rất lớn đến sự gắn kết của các cửa hàng.
Trong khi tất cả chúng ta phản ứng một cách tương tự như màu sắc, cách chúng ta phản ứng được xác định bởi văn hóa của chúng ta. Ví dụ, màu trắng thể hiện sự tinh khiết trong văn hóa của chúng ta, trong khi ở Trung Quốc nó liên quan đến cái chết.
Các nhà bán lẻ sẽ sử dụng màu sắc để nâng cao bầu không khí của môi trường dựa trên cơ sở khách hàng của họ. Các nhóm tuổi khác nhau thích các bảng màu khác nhau. Một cửa hàng được nhắm mục tiêu đến thanh thiếu niên sẽ có khả năng giữ sự chú ý của họ bằng cách có một bảng màu đậm và tươi sáng. Trung niên và lớn tuổi thoải mái hơn bao quanh bởi màu sắc nhẹ nhàng hơn và yên bình hơn.
Các cửa hàng bán lẻ thường được sử dụng màu đỏ trên các dấu hiệu bán trong cửa sổ bởi vì khi mọi người nhìn vào màu đỏ, thông điệp đầu tiên được gửi tới họ là dừng lại. Khi mọi người nhìn vào màu đỏ trong bất kỳ khoảng thời gian nào, nó tạo ra cảm giác cấp thiết. Với những phản hồi đó, màu đỏ là lựa chọn tốt cho các nhà bán lẻ sử dụng để thu hút khách hàng vào cửa hàng.
Trong khi màu sắc là một yếu tố thiết yếu trong việc kết nối với khách hàng, nó sẽ không đảm bảo thành công. Tuy nhiên, khi các nhà bán lẻ làm cho nó đúng, nó thường kết quả tạo ra gắn bó thương hiệu và tăng chi tiêu.
Sức mạnh của cảm ứng
Các nhà bán lẻ đã chấp nhận ý tưởng rằng cảm ứng ảnh hưởng đến trải nghiệm khách hàng tổng thể. Các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khi khách hàng chạm và giữ hàng hóa, có một cảm giác tâm lý về quyền sở hữu có kinh nghiệm.
Kết quả là, nhiều cửa hàng hiện đang tạo hàng hóa trong tầm với của khách hàng của họ và khuyến khích họ nhặt nó lên, cảm nhận nó, thử nó và thử nó. Điều này áp dụng đặc biệt trong các cửa hàng điện tử khi trong quá khứ, phần lớn hàng hóa cầm tay đã bị khóa dưới các quầy trưng bày. Các phòng điện tử ngày nay vẫn còn sống. Khách hàng chơi nhạc cụ, sử dụng máy tính và điều chỉnh âm lượng.
Hơi ấm có xu hướng mang lại cảm giác tin cậy và an toàn cho mọi người. Đại lý ô tô luôn có một nồi cà phê mới pha. Đặt một tách cà phê ấm vào tay người mua tiềm năng có thể phong ấn thỏa thuận.
Chất lượng của một món hàng thường được đánh giá bởi trọng lượng của nó. Khi quyết định mua máy ảnh, trọng lượng ảnh hưởng đến ý kiến tổng thể của người mua sắm. Nếu nó được làm bằng nhựa nặng chứ không phải là nhựa trọng lượng nhẹ, khách hàng sẽ liên quan đến chất lượng của máy ảnh, mặc dù nhiều tính năng bán hàng khác. Máy ảnh trọng lượng nhẹ có thể là một sản phẩm cao cấp, nhưng hầu hết khách hàng sẽ giả định ngược lại.
Vào các ngày thứ Bảy bận rộn, nhiều siêu thị sẽ có các trạm hương vị được thiết lập quanh các cửa hàng. Người mua sắm có thể dừng lại và không chỉ chạm vào thức ăn mà còn nhìn vào nó, ngửi và nếm nó. Kết hợp tất cả các giác quan có thể khiến người mua sắm kết nối với sản phẩm (cảm thấy quyền sở hữu), nhưng cũng có mong muốn đáp lại bằng chứng do nhân viên cửa hàng thể hiện khi họ cho họ mẫu thức ăn. Mọi người không thể giúp nó khi họ cảm thấy mắc nợ và muốn trả lại. Chắc chắn người mua sắm sẽ mua sản phẩm mà nhân viên đang bán, mặc dù họ không có ý định làm như vậy khi họ đi đến trạm nếm.
Vẫn là một lãnh thổ chưa được khám phá
Mặc dù nhiều nhà bán lẻ sử dụng sức mạnh của liên lạc để khuyến khích khách hàng nắm lấy thương hiệu của họ, đó là một khu vực chưa được khám phá sâu sắc. Một liên lạc là một công cụ mạnh mẽ sẽ ảnh hưởng đến hành vi của người mua. Cho đến nay, các nhà bán lẻ chỉ chạm vào đỉnh của tảng băng trôi.
Người mua sắm ngày nay được thử thách bằng cách có thể kiểm soát được giác quan của mình khi mua sắm tại các cửa hàng bán lẻ. Một nỗ lực lớn được tạo ra bởi các công ty để tạo ra môi trường hoàn hảo sẽ kết nối thương hiệu của họ với khách hàng thông qua khí quyển và các công cụ tiếp thị mạnh mẽ khác nhằm tăng cường chiến lược bán lẻ và cuối cùng tăng doanh thu.